花店婚礼篇:引导顾客三部曲

首先，你要积极进入备战状态。提前把做婚礼花的思路告诉每一个店员，并且制作一些介绍花店的小册子、婚礼用花的价目单等等。这样，只要有新娘进门，每一位店员都可以上前接待，给人的感觉是店里的工作非常专业。当然，如果你有这方面的专门人才，可以让他做主要负责人。记住一点，顾客第一次和谁正式谈业务，就应该让他一直负责到底———从预定鲜花到最后的设计，包括中间进行的必要调整，这样不会造成重复工作或者一些环节的遗漏。

　　第二，与客人第一次正式接洽要热情而有分寸。当一位准新娘走近你的柜台，询问关于新娘花的事宜，你应该立刻放下自己手边的事，热情地为她介绍。如果她只是默默地在店里走走转转，告诉她不要着急做决定，可以先对花店有个整体的感觉。将一些婚礼的书刊杂志陈列在柜台比较安静的一侧，客人就可以一边翻阅，一边向你提问，她比较自在，而你也不会耽误工作。注意，陈列的书刊杂志最好是在其他花店看不到的，这样会加深她对你这家花店的印象。

　　当她看到感兴趣的东西，问到价格，你要注意留有余地，告诉她价格在多少至多少钱之间。通常她会说和自己已知的价格不同，这时不要退让，要明确地向她解释，鲜花的价格是随着季节和市场行情随时在变的，但是，如果看出她有诚意谈的话，你要注意倾听她的要求，表示会尽量安排好工作，尽量接近她的预算。

　　如果她确定了一些消费项目，你要及时告诉她你店里的一些生意规则，例如下订单时，要同时交一部分订金，并需要现金支付等。若她仍然没有异议，你需要约她第二次见面，双方核实一下所有的细节，并正式下订单。

　　第三，第二次见面把业务搞定。在和准新娘第二次见面前，你需要列一个项目清单，上面是所有你们谈妥的业务内容和报价。手拿这张清单，你就可以掌握谈话的主动权，落实一些必要的问题。

　　当谈话结束时，给准新娘提供一个总账单，并要求她支付50％的订金。如果对方犹豫，你要告诉她，她订的是鲜花，要在特定的日子里送到，花店是有一定风险的，接着提醒她，全部的费用需要在婚礼前两周结清。如果对方接受了你的条件，这时你就可以启动所有的工作了。

转载自：中国花卉报